EC市場の拡大に伴って、近年ではD2C市場も拡大の一途を辿っています。さらに、EC市場におけるD2Cの割合も増えてきています。
D2Cビジネスをいち早く軌道に乗せるためには、市場の最新トレンドを知っておくことも重要です。
そこで本記事では、日米のD2C市場規模、市場の最新トレンドを紹介しつつ、今後の展望にも触れていきます。
D2Cの基本とB2Cとの違い
D2C（Direct to Consumer）とB2C（Business to Consumer）は、どちらも企業が消費者に商品やサービスを提供するビジネスモデルですが、その仕組みには大きな違いがあります。
D2Cは、製造者が小売店などの中間業者を介さずに、消費者に直接商品を販売する形態です。一方、B2Cは小売店やECモールなど、仲介業者を通じて消費者に商品を届けるビジネスモデルです。
両者の大きな違いは、消費者データの活用方法にあります。D2Cでは購買履歴や閲覧履歴、問い合わせ内容など、消費者の行動データを直接収集できます。これにより、商品開発やマーケティング施策に活かせる詳細な顧客分析が可能となります。対してB2Cでは、小売業者がデータを保持するため、メーカー側での顧客理解や施策立案に制限が生じます。
収益構造の面では、D2Cは中間マージンを削減できるため、利益率の向上が期待できます。しかし、自社ECサイトの運営費用や、物流網の整備、顧客サポート体制の構築など、新たなコストが発生する点に注意が必要です。B2Cは既存の流通網を活用できるため、初期投資を抑えられる利点があります。
また、D2Cには企業側とユーザー側にメリットが多く、近年は市場規模が拡大してきています。
D2Cのメリットについては「D2Cとは？メリットやデメリットを紹介！D2C成功のポイントも解説」で詳しく解説しています。こちらも併せてご覧ください。
D2Cの市場規模
D2Cの市場規模を理解することは、EC運営担当者にとって戦略的な意思決定を行う上で極めて重要です。市場規模のデータは、ビジネスチャンスの評価や投資判断、競争戦略の立案において、客観的な判断材料となるでしょう。
ここでは、以下の市場規模についてお伝えします。
- 日本のD2Cの市場規模
- 米国のD2Cの市場規模
また、ECサイトの構築、マーケティング施策の展開、物流体制の整備など、D2Cビジネスには相応の投資が必要です。市場規模と成長予測を理解することで、これらの投資に対する適切なリターンを見込むことができ、経営資源の効率的な配分が可能となります。
日本のD2Cの市場規模
日本国内のD2C市場は着実な成長を続けており、その規模は2025年までに3兆円に到達すると見込まれています。この成長は、デジタル技術の進化とコロナ禍による消費者行動の変化が大きく影響しています。
特に注目すべきは、D2C市場がBtoC-EC市場全体に占める割合です。2023年度の国内BtoC-EC市場規模は約14.6兆円に達しており、その中でD2Cが占める割合は20～25%程度と推定されています。この数字は、D2Cビジネスモデルが既に確固たる地位を確立していることを示しています。
この成長の背景には、ECプラットフォームの選択肢が増え、誰でも比較的容易にD2Cビジネスを始められる環境が整ってきたこと、EC運営をサポートするツールやサービスの充実により、運営の効率化が可能になったことなどが挙げられます。
参考：日本政策金融公庫「中小企業における DtoC の実態」
米国のD2Cの市場規模
米国のD2C市場は、2023年には約18兆円規模に達しており、日本の市場規模を大きく上回る成長を遂げています。この規模は、日本の予測される2025年の市場規模（約3兆円）の6倍にも相当し、両国の市場成熟度の違いを如実に示しています。
米国でD2Cが急速に発展した背景には、2010年頃からシリコンバレーのテック系スタートアップ企業による積極的な市場参入がありました。これらの企業は、テクノロジーを活用した革新的なビジネスモデルを展開し、従来の小売業の概念を大きく変えています。
特に、データ分析やAIを活用したパーソナライゼーション、サブスクリプション型のビジネスモデルは、米国D2C市場の成長を牽引する重要な要素となっています。
一方で、日本企業が米国市場に進出する際には、いくつかの重要な課題があります。まず、物流面では広大な国土をカバーする配送網の構築が必要です。また、返品率の高さや顧客サービスの期待水準の違いなど、文化的な違いへの対応も求められます。
D2C市場の最新トレンド8選
D2C市場は急速な進化を遂げており、最新のテクノロジーやビジネスモデルの導入が相次いでいます。近年、消費者ニーズの多様化に応える形で、新たなトレンドが次々と生まれています。
ここでは、以下の最新トレンドについて解説していきます。
- オムニチャネル戦略の進化
- サブスクリプションモデルの普及
- AIとパーソナライゼーションの導入
- モバイルショッピングへの対応
- インフルエンサーとクリエイターの活用
- サステナビリティとウェルネス志向の高まり
- チャネルの多様化
- グローバル市場への展開
このように、D2C市場は技術革新と消費者ニーズの変化に応じて、常に新しい可能性を追求しています。これらのトレンドを自社の状況に合わせて適切に取り入れることで、競争優位性を確保することが可能となるでしょう。
オムニチャネル戦略の進化
D2Cブランドのオムニチャネル戦略は、単なるオンラインとオフラインの連携から、シームレスな顧客体験の提供へと進化しています。
特に注目を集めているのが「クリック＆コレクト」サービスです。オンラインで商品を注文し、最寄りの店舗や受け取り拠点で商品を受け取れるこのサービスは、消費者の利便性を大きく向上させました。さらに、店舗での受け取り時に追加購入を促すことで、客単価の向上にもつながっています。
実店舗のデジタル化も加速しています。店頭でQRコードを読み取ると商品の詳細情報が表示されたり、在庫状況をリアルタイムで確認できたりするなど、デジタルとの融合が進んでいます。これにより、店舗スタッフは接客に集中でき、より質の高い顧客サービスの提供が可能になりました。
サブスクリプションモデルの普及
D2C市場において、サブスクリプション（定期購入）モデルは、顧客との長期的な関係構築と安定的な収益確保を実現する重要な戦略として注目を集めています。
特に効果的なのが、パーソナライズされた商品提案を組み込んだサブスクリプションモデルです。たとえば、顧客の好みや使用履歴を分析し、毎回異なる商品を提案するサプライズボックス形式のサービスは「発見の喜び」という新たな価値を提供しています。
顧客生涯価値（LTV）の向上も、サブスクリプションモデルの重要な成果です。定期的な接点を持つことで、クロスセルやアップセルの機会が増加し、一般的な単発購入と比較して、顧客あたりの売上が数倍に伸びるケースも少なくありません。また、安定的な需要予測が可能となることで、在庫管理の効率化やコスト削減にもつながっています。
AIとパーソナライゼーションの導入
D2C市場において、AIとパーソナライゼーション技術の活用は、顧客体験の向上と運営効率化の両面で大きな変化をもたらしています。
特に注目すべきは、個々の顧客に最適化された購買体験の実現です。AIが顧客の購買履歴やブラウジング行動を分析し、その嗜好に合わせた商品提案を行うことで、従来では実現できなかった細やかな対応が可能になっています。
レコメンデーションエンジンの進化も目覚ましく、単なる「よく一緒に購入される商品」の提案から、季節性や時間帯、さらには天候までを考慮した高度な提案が可能です。
また、AIチャットボットの導入により、24時間365日の顧客サポートが実現しており、単なる問い合わせ対応の自動化だけでなく、顧客の購買意欲を高める接客もできるようになっています。
コンテンツ制作の面でも、AIの活用が効率化とコスト削減に役立っています。商品写真の自動編集や説明文の生成、さらにはSNS投稿用のクリエイティブ制作まで、AIツールの活用範囲は広がっています。
モバイルショッピングへの対応
モバイルショッピングは、現代のD2C市場における重要な販売チャネルとして確立しています。
特に注目すべきは、購買決定のスピード化です。スマートフォンユーザーは電車内や休憩時間など、わずかな時間で商品情報を確認し、即座に購入を決断するようになっています。この「マイクロモーメント」と呼ばれる購買行動の変化に対応するため、D2Cではモバイルファーストの設計思想を取り入れることが不可欠です。
プログレッシブウェブアプリ（PWA）の導入も進んでいます。従来のアプリと異なり、インストール不要でアプリに近い体験を提供できるPWAは、顧客の利便性を大きく向上させています。オフライン時の閲覧やプッシュ通知機能など、アプリならではの機能をウェブサイトで実現できる点が特徴です。
さらに、最新のテクノロジーを活用した購買体験も広がっています。ARショッピングやライブストリームショッピングも、モバイルショッピングの新たな形として注目を集めています。
インフルエンサーとクリエイターの活用
インフルエンサーやクリエイターとの協業は、ブランド認知度の向上と顧客獲得の重要な戦略となっています。
特に注目を集めているのが、フォロワー数1,000～10,000人程度のマイクロインフルエンサーの活用です。彼らは特定のニッチな分野で強い影響力を持ち、フォロワーとの信頼関係が強いことが特徴です。
従来のインフルエンサーマーケティングと異なり、現在のトレンドは「真正性（オーセンティシティ）」を重視する方向に進化しています。単なる商品紹介ではなく、実際の使用体験や商品開発プロセスへの参加など、より深い関わりを持つケースが増えています。これにより、フォロワーの共感を得やすく、高い購買転換率を実現しています。
さらに、Web3技術の導入により、インフルエンサーやクリエイターとの関係性も変化しています。NFT（代替不可能なトークン(一意情報)）を活用したコラボレーション商品の開発や、DAO（分散型自律組織）を通じたコミュニティ運営など、新しい形態の協業が生まれています。これにより、ファンが単なる消費者ではなく、ブランドの共同創造者として参加できる仕組みが整いつつあります。
サステナビリティとウェルネス志向の高まり
D2Cにおいても、サステナビリティとウェルネスへの関心は急速に高まっています。特に、従来のプラスチック包装から、生分解性素材や再生可能材料への転換が進んでいます。さらに、詰め替え用商品の提供やリターナブル容器の採用など、廃棄物削減に向けた取り組みも拡大しています。
また、ウェルネス商品市場も急成長を遂げています。オーガニック食品や自然由来の化粧品、環境に配慮したヘルスケア製品など、心身の健康を重視した商品カテゴリーが拡大中です。特に、原材料の調達から製造プロセス、配送方法まで、すべての工程でサステナビリティを考慮したブランドへの支持が高まっています。
また、トレーサビリティの確保も重要なポイントとなっています。商品の原材料がどこで、どのように生産されたのか、製造過程でどのような環境配慮がなされているのかなど、詳細な情報開示を行うブランドが増加しています。これは、D2Cモデルならではの直接的なコミュニケーションを活かした取り組みと言えるでしょう。
チャネルの多様化
D2Cブランドの販売戦略は、自社ECサイトのみに依存する形から、複数のチャネルを効果的に組み合わせるハイブリッドモデルへと進化しています。
自社ECサイトでは獲得が難しい新規顧客層へのアプローチや、商品認知度の向上を目的として、楽天市場やAmazonなどの大手ECモールへの出店を進めるブランドが増加中です。ただし、これらのプラットフォームでは、自社ECサイトとは異なる商品構成や価格戦略を採用し、カニバリゼーション（共食い）を防ぐ工夫が施されています。
実店舗展開も新たな展開を見せています。従来の常設店舗に加え、期間限定のポップアップストアや、商品体験に特化したショールーム型店舗など、目的に応じた多様な形態が登場しています。これらの実店舗は、単なる販売拠点としてではなく、ブランド体験を提供する場として機能し、オンラインでの購買促進にも役立っています。
さらに、リアルイベントの活用も進んでいます。商品説明会やワークショップ、ファンミーティングなど、顧客との直接的な接点を創出する機会が増加しています。これらのイベントは、SNSでの情報拡散を通じて、オンライン上での話題化にもつながっています。
グローバル市場への展開
D2Cブランドのグローバル展開も加速しています。特に東南アジア市場は、経済成長とデジタル化の進展により、有望な進出先として注目を集めています。
グローバル展開において特徴的なのが、各地域のスーパーアプリとの連携戦略です。東南アジアではGrab、Shopee、Lazadaなど、中国ではWeChatやAlipayなど、各地域で支配的なプラットフォームとの協業が成功のポイントとなっています。これらのアプリは、単なるECプラットフォームを超えて、決済、配送、カスタマーサポートまでを一貫して提供できる点が強みです。
また、ローカライズ戦略も重要な成功要因となっています。商品説明やマーケティングコンテンツを現地語に翻訳するだけでなく、現地の文化や習慣に合わせた商品開発や販売戦略の調整が必要です。例えば、東南アジアでは気候に合わせた商品仕様の変更や、イスラム教徒向けのハラル対応など、きめ細かな対応が求められます。
物流インフラの整備も、グローバル展開の重要な要素です。現地の物流パートナーとの連携や、複数の倉庫拠点の設置により、配送時間の短縮と配送コストの最適化を実現している企業が増えています。特に、クロスボーダーEC特有の課題である通関手続きや関税対応については、専門パートナーとの協業が効果的です。
D2C市場が拡大している5つの理由
D2C市場の急速な成長には、複数の要因が絡み合っています。2025年には約3兆円規模に達すると予測されるD2C市場の拡大を支える背景には、テクノロジーの進化、消費者行動の変化、そして企業のビジネスモデル転換などの大きな潮流があります。
ここでは、以下の5つの理由について解説します。
- SNSの普及による消費者との直接的なつながり
- スマートフォンとECプラットフォームの普及
- 消費者の価値観の変化
- ライフスタイルの変化
- 効率的なビジネスモデル
D2C市場の拡大は、技術的、社会的、経済的な要因が複合的に作用した結果と言えるでしょう。今後も、デジタル技術の進化や消費者ニーズの多様化に伴い、さらなる成長が期待されています。
SNSの普及による消費者との直接的なつながり
SNSの普及により、企業は従来の広告媒体と比べて圧倒的に低いコストで、効果的なプロモーションを展開できるようになりました。
特に、SNSを通じた双方向コミュニケーションの実現は注目すべき点です。企業は商品に関する消費者の生の声をリアルタイムで収集し、迅速な商品改良やサービス改善に活かすことができます。
また、SNSならではの情報拡散力も、D2Cブランドの成長を支えています。魅力的なコンテンツは自然な形でシェアされ、オーガニックなリーチを獲得できます。
特に、ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用は、信頼性の高いブランド認知につながっています。実際の使用者による商品レビューや使用シーンの投稿は、公式のプロモーション以上の説得力を持つことが多いです。
スマートフォンとECプラットフォームの普及
スマートフォンの普及により、消費者はいつでもどこでも商品を購入できる環境が整いました。これは、D2C市場が拡大し始めた大きな理由の一つです。
そして、ShopifyやBASEなどのEC構築ツールの登場により、専門的な技術知識がなくても、誰でも簡単にECサイトを立ち上げることが可能になったことも市場拡大につながっています。これらのプラットフォームは、決済システムから在庫管理、顧客管理まで、ECサイト運営に必要な機能を統合的に提供しています。
モバイルショッピングの利便性向上も見逃せない要因です。QRコード決済やスマートフォン決済の普及により、購入時の手続きが大幅に簡素化されました。また、スマートフォンに最適化されたUI/UXの進化により、商品の探索から購入までの導線がよりスムーズになっています。
このように、スマートフォンとECプラットフォームの普及は、D2C市場の成長を技術面から支える重要な基盤となっています。
消費者の価値観の変化
現代の消費者行動は、単なる商品の機能や価格による選択から、より深い価値観に基づく購買判断へと変化しています。
特に顕著なのが、ブランドストーリーへの関心の高まりです。消費者は商品の背景にある企業理念や開発ストーリー、さらには創業者の想いにまで強い関心を示すようになっています。D2Cでは、これらの情報を直接的かつ詳細に伝えることができ、消費者との深い共感関係を築きやすい特徴があります。
また、「モノ消費」から「コト消費」へのシフトも加速しています。商品そのものの所有よりも、その商品を通じて得られる体験や思い出を重視する傾向が強まっており、D2Cブランドの体験型マーケティングと親和性が高いと言えるでしょう。
サステナビリティやエシカル消費への意識も、D2C市場の成長要因となっています。環境負荷の少ない素材の使用や、フェアトレード、クルエルティフリー（動物実験フリー）など、倫理的な生産・流通プロセスを重視する消費者が増加しています。D2Cブランドは、これらの取り組みを詳細に説明し、消費者の共感を得やすい立場にあります。
ライフスタイルの変化
コロナ禍で非対面型取引が急増し、オンラインショッピングへの需要が高まったことも、D2C市場の拡大につながった大きな要因です。
この変化は、単なる一時的なものではなく、新しい生活様式として定着しつつあります。特に食品・日用品分野では、定期購入型のD2Cブランドが急成長を遂げています。これは、消費者が「必要なものを必要な時に、安全に入手できる」という価値を重視するようになった結果と言えるでしょう。
また、在宅時間の増加により、消費者の商品選択基準も変化しています。従来は店頭での商品比較が一般的でしたが、現在はブランドの世界観や企業理念、開発背景など、より深い商品理解を求める傾向が強まっています。この変化は、商品の背景にあるストーリーや価値観を直接的に伝えられるD2Cブランドにとって大きな強みとなっています。
さらに注目すべきは、消費者とブランドの関係性の変化です。単なる商品購入という関係から、SNSを通じた双方向のコミュニケーションや、商品開発への消費者参加など、より深い絆を築けるようになっています。これにより、商品やブランドへのロイヤリティが高まり、持続的な関係構築が可能となっています。
効率的なビジネスモデル
D2Cビジネスモデルの最大の特徴は、中間流通を省くことによる効率性の高さです。従来の流通モデルよりもコスト削減ができるため、消費者への適正価格での提供と、企業の適切な利益確保の両立が可能となっています。
特に注目すべきは、顧客データの直接取得による効率的なマーケティング施策の実現です。購買履歴、閲覧行動、問い合わせ内容など、消費者との接点で得られる様々なデータを一元管理することで、商品開発やマーケティング戦略に活用できます。これにより、的確なターゲティングと効率的な販促活動が可能となり、広告費用対効果の最適化にもつながっています。
ブランディングの面でも、D2Cモデルは効率的です。中間業者を介さないため、ブランドの世界観や商品の特徴を直接的に消費者に伝えることができます。これにより、大手企業との差別化が図りやすく、独自のポジショニングを確立しやすい環境が整っています。現在、様々な業界においてD2Cで成功する企業が増えてきています。
こちらの「2025年最新！D2C成功事例18選を業界別に紹介！成功するポイントや注意点も解説」では、業界別の成功事例を紹介しています。
まとめ 今後D2C市場が拡大していく可能性
D2C市場は、テクノロジーの進化と消費者ニーズの多様化を背景に、さらなる成長が期待されています。
注目すべき変化として、AIとAR技術を活用したパーソナライズ購買体験の進化が挙げられます。AIによる購買履歴分析や行動予測により、個々の顧客に最適化されたレコメンデーションが可能です。また、AR技術の発展により、化粧品の仮想試着や家具の設置シミュレーションなど、オンラインでありながらリアルに近い商品体験が提供できるようになっています。
EC運営ツールの進化も、市場拡大の重要な要因となっています。従来は高額な初期投資や専門的な知識が必要だったEC運営が、クラウドベースのプラットフォームの普及により、中小企業でも容易に参入できるようになりました。決済システムから在庫管理、顧客管理まで、統合的なソリューションが手頃な価格で利用可能です。
さらに、製造技術とロジスティクスの革新により、多品種少量生産と個別配送への対応が進んでいます。3Dプリンティング技術の発展や、自動化された物流システムの導入により、カスタマイズ製品の提供や、地域特性に応じた商品展開が可能になっています。これにより、よりきめ細かな顧客ニーズに応えられる環境が整いつつあります。
このように、D2C市場は技術革新とビジネスモデルの進化により、さらなる成長の可能性を秘めており、パーソナライゼーションの深化と運営効率の向上が、市場拡大の重要な推進力となることが予想されます。D2Cブランドは、これらの変化に柔軟に対応しながら、独自の価値提供を追求していくことが求められるでしょう。
